“醫(yī)藥分開(kāi)”政策（指醫(yī)治和用藥分開(kāi)，處方藥不僅僅在醫(yī)院流通）的逐漸明朗，一度倚重醫(yī)院渠道的處方藥企終于開(kāi)始關(guān)注藥店零售渠道。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，包括阿斯利康、默沙東、賽諾菲等在內(nèi)的多家領(lǐng)頭醫(yī)藥廠商都在近年組建了零售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)零售渠道的維護(hù)。

藥企：重視藥店渠道

　　成立零售團(tuán)隊(duì)據(jù)阿斯利康中國(guó)商務(wù)零售業(yè)務(wù)部零售總監(jiān)王東介紹，阿斯利康在2015年正式組建了零售團(tuán)隊(duì)。他透露，未來(lái)阿斯利康將面向零售藥店推出大規(guī)模的產(chǎn)品，提高患者依存性。

　　之所以開(kāi)始關(guān)注零售渠道，王東透露，其中一個(gè)重要因素是阿斯利康注意到一個(gè)現(xiàn)象：公司新產(chǎn)品的推廣雖然主要在醫(yī)院渠道進(jìn)行，然而實(shí)際銷(xiāo)售很多會(huì)發(fā)生在醫(yī)院門(mén)口的藥店。

　　對(duì)于具體的零售渠道合作方向，王東透露，未來(lái)阿斯利康零售團(tuán)隊(duì)會(huì)著重與零售藥房合作嘗試更多的患者服務(wù)管理。

　　比阿斯利康和默沙東稍晚一些，賽諾菲也在今年建立了零售團(tuán)隊(duì)。賽諾菲全國(guó)處方藥零售總監(jiān)范敏峰表示，之所以關(guān)注零售市場(chǎng)，是作為廠家更希望做到以病人為中心。他透露，未來(lái)賽諾菲將與醫(yī)院（大醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院）、零售藥房開(kāi)展合作。

 藥店：終于等到這一天

　　“從默沙東到阿斯利康，再到賽諾菲，處方藥企業(yè)設(shè)立OTC（非處方藥）團(tuán)隊(duì)開(kāi)始，我們新的春天來(lái)了?！?杭州九洲（中國(guó)）醫(yī)藥股份有限公司總裁齊麗這樣評(píng)價(jià)道。跟她一樣感到欣慰的還有國(guó)內(nèi)大大小小的藥店連鎖企業(yè)。

　　淮安廣濟(jì)醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)朱華林介紹，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，雖然廣濟(jì)連鎖的處方藥銷(xiāo)售情況很好，但一直得不到藥企的供貨支持。

　　對(duì)于藥企拓展零售渠道，朱華林提出了幾個(gè)期望：一是希望藥廠能給到零售渠道更合理的利潤(rùn)（億邦注：絕大多數(shù)的零售藥店對(duì)大型處方藥企都是“愛(ài)恨交加”，一方面這類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品受大眾歡迎，銷(xiāo)量很好，能為藥店引流，而另一方面這類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品毛利也極低，不能為藥店帶來(lái)足夠利潤(rùn)），二是希望藥企能給到更多的培訓(xùn)支持和消費(fèi)者教育費(fèi)用。

　　“在過(guò)去的很多年，處方藥公司都沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)去維護(hù)過(guò)零售市場(chǎng)，所以也確實(shí)會(huì)出現(xiàn)一些產(chǎn)品和利潤(rùn)不會(huì)很高，甚至有些客戶會(huì)用負(fù)毛利銷(xiāo)售。我們希望推出一些新產(chǎn)品，能夠改善整體客戶毛利的水準(zhǔn)?！?阿斯利康中國(guó)商務(wù)零售業(yè)務(wù)部零售總監(jiān)王東這樣回應(yīng)零售藥店對(duì)處方藥毛利的訴求。

　　而賽諾菲全國(guó)處方藥零售總監(jiān)范敏峰認(rèn)為，處方藥毛利是受到多方面因素影響（其中包括政策）導(dǎo)致的，未來(lái)廠商和零售商可以一起配合解決。

合作之外，藥店還需提升自身價(jià)值

　　除了呼吁藥企給予更多支持，更多的醫(yī)藥行業(yè)人士認(rèn)為，藥店連鎖也應(yīng)該發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì)，提高渠道價(jià)值。

　　杭州九洲（中國(guó)）醫(yī)藥股份有限公司總裁齊麗表示，藥品零售行業(yè)應(yīng)該回歸本位，做出一些提高顧客粘性的嘗試。她介紹，九洲醫(yī)藥連鎖已經(jīng)嘗試了一年的慢病管理服務(wù)，接受慢病管理服務(wù)的顧客平均客單價(jià)已經(jīng)超過(guò)300元，而普通會(huì)員客單價(jià)為100元。

　　默沙東零售總監(jiān)沈斌也表示，藥店想要賺錢(qián)，除了關(guān)注毛利補(bǔ)貼，還需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮如何更好地服務(wù)患者、黏住患者。“從現(xiàn)在簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，升華到未來(lái)有一天病人所有健康相關(guān)的事情都跑到你的藥店。”他透露，默沙東也在嘗試進(jìn)行一些慢病管理方面的嘗試。

　　而阿斯利康中國(guó)商務(wù)零售業(yè)務(wù)部零售總監(jiān)王東則表示，處方藥企與零售渠道加強(qiáng)合作的前提是，零售渠道需要證明其對(duì)于處方藥企有足夠的價(jià)值。否則，藥企把處方藥從醫(yī)院渠道轉(zhuǎn)換到藥店渠道，只是一個(gè)“左手倒右手”的游戲，驅(qū)動(dòng)力不足。

【背景資料】

　　醫(yī)藥分開(kāi)是醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革（簡(jiǎn)稱新醫(yī)改）的核心內(nèi)容之一，是為了改變以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)狀的重要舉措。2012年12月1日，繼友誼醫(yī)院、朝陽(yáng)醫(yī)院兩批試點(diǎn)之后，北京市同仁醫(yī)院、天壇醫(yī)院、積水潭醫(yī)院三家公立醫(yī)院起正式啟動(dòng)醫(yī)藥分開(kāi)改革，取消15%藥品加成、增收醫(yī)事服務(wù)費(fèi)。

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